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Viele mittelständische Unternehmen setzen auf die Pflege bereits bestehender Kundenkontakte und i.d.R. verfügen diese über keine etablierten Strukturen und Abläufe für ein Business Development.

Da jedoch die Mitbewerber am Markt immer stärker werden und um hierbei im Markt zu bestehen (Druck der Konkurrenz stand zu halten), ist in der Praxis das Business Development keine „punktuelle“ Maßnahme, sondern ein fortwährender Ablauf.

Und, ob als Newcomer oder am Markt bereits als etabliertes Unternehmen, immer mehr Unternehmen (auch der KMU) ist bewusst, über die permanente Wichtigkeit von Neuerungen oder Änderungen der Geschäftstätigkeit nachzudenken und auch entsprechend zu agieren.

So steht beim Business Development die Entwicklung des Unternehmens im Vordergrund und umfasst Aktivitäten die dazu führen sollen, den Profit sowie das Dienstleistungs- und Produktionspotential des Unternehmens zu steigern. Darüber hinaus umfasst das Business Development Investitionen für das Wachstum und die Expansion des Unternehmens. Es handelt es sich sozusagen um einen Prozess, welcher das Unternehmen vorantreibt und in die Lage versetzt, seine Produkte/Dienstleistungen auf dem Markt anzubieten und so Paroli gegenüber seinen Mitbewerbern zu demonstrieren.

Um diese anspruchsvollen Aufgaben zu bewältigen, sollte ein Business Development Manager Know-how des Marktes, des Marketings, des Vertriebs (Auf- und Ausbau von Kundenbeziehungen, sowie das Erkennen von Vertriebspotenzialen) wissen, wie auch ein ausgeprägtes Verständnis für den Unternehmenszweck, die Produkte/ Dienstleistung, die Produktionsprozesse und ein „Feeling“ für Trends und Strömungen.

Das Etablieren von Geschäftsbeziehungen zu potentiellen Geschäftspartnern spielt für einen Business Development Ablauf ebenfalls eine starke Rolle, denn die Kontakte zu potentiellen Kunden, wie zu Käufern sowie anderen Geschäftspartnern dienen der Verwirklichung der Unternehmensziele.

Kleiner Exkurs Geschäftsmodelle: Welche Leistungen wie und für wen zu erbringen sind das beschreibt ein Geschäftsmodell. Das Ganze wird unter der Sicht von 3 Parametern betrachtet: „Was“, also für welche Produkte oder Dienstleistung; „Für wen“, also in welchem Markt und für welche Zielgruppe und „Wie“ ist die Ausgestaltung der Wertschöpfungs-kette. Soll ein Geschäftsmodell z.B. erweitert oder neu erschaffen werden, müssen eine oder mehrere dieser Parameter verändert werden (z.B. bei der Produktentwicklung, Erschließung neuer Märkte oder Vertriebskanäle).

Im Rahmen von Business Development werden Veränderungen von Markt und Umwelt stets einbezogen und Geschäftsmodelle kontinuierlich daraufhin angepasst. Die Frage stellt sich jedoch, welches Geschäfts-modell am besten eignet ist?

Hierbei bietet sich nur das Geschäftsmodell mit der langfristig höchsten Erfolgswahrscheinlichkeit/ Gewinnchance/Profitabilität für das Unter-nehmen. Das Geschäftsmodell mit der höchsten Wertschöpfung muss anschließend in regelmäßigen Abständen überprüft werden, da Unter-nehmen in einem stark dynamischen Umfeld befinden.

Um das Business Development als Instrument (strategische Unterneh-mensführung) erfolgreich im Unternehmen einzusetzen, sollten folgende, nach meiner Erfahrung nach, wichtige Punkte beachten werden:

Wer ist für was verantwortlich?

Wer gehört zum Team?

Wie lange ist der zeitliche Horizont?

Was soll in dieser Zeit herauskommen?

Wie wird der Erfolg bewertet und gemessen?

Wann wird das Projekt eventuell personell neu zusammengesetzt?

Für wie lange bleibt ein Team zusammen?

Und, was passiert danach?

Das heißt, ausreichende Vollmachten für das Team, die Einhaltung der wichtigen Punkte für das Projekt, die Beherrschung des Strategie-Instrumentariums wie auch entscheidungsrelevante Kennzahlen und ein moderates Budget sorgen dafür das Business Development erfolgreich einzusetzen.

Und wenn alle Teilnehmer vorab über die genannten Punkte informiert sind, wird der Einsatzwille erhöht und dadurch auch für Planungs- und Entscheidungssicherheit gesorgt.