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Unternehmen sollten mehr Wert auf die B2B-Verhandlungskompetenz ihrer Mitarbeiter legen

Mit Blick auf die Verhandlungskompetenz von Mitarbeitern aller Hierarchiestufen besteht noch immer Verbesserungsbedarf. Insbesondere für Mitarbeiter ohne Führungsaufgaben besteht besonderer Qualifizierungsbedarf, der sich an der tatsächlichen Verhandlungsrealität orientieren muss.

Verhandlungskompetenz bedeutet die Fähigkeit eines Einzelnen oder einer Organisation, Verhandlungen erfolgreich zu führen. „Maßnahmen zur Förderung von Verhandlungskompetenz müssen praxisnah ausgestaltet sein, die aus der Praxis abgeleiteten Erfolgsrezepte der Verhandler müssen auch gezielt hinterfragt werden und die Verhandlungskompetenz sollte m.E. nicht hauptsächlich auf „learning by doing“ zurückzuführen sein“, meint dazu Dipl.-Betriebswirt (FH) G.Günay, Seminartrainer für B2B-Verhandlungen bei Marke-Markt-Marketing-Sales.de

So wirken bei der Verhandlungskompetenz, wie kaum bei einem anderen Kompetenzgebiet, alle Komponenten der Kompetenz zusammen (Fach-, Methoden-, Persönlichkeit-, Management-, Sozial-, Führungs- und Handlungskompetenz). Das hängt damit zusammen, dass die Kompetenz des Verhandelnden sich nicht nur auf einen Bereich konzentrieren darf, sondern aus mehreren Bereichen zusammengeführt und auch vermittelt werden muss.

Um ihr Wertschöpfungspotential aus Verhandlungen zu erhöhen, müssen die Unternehmen auch in die Professionalisierung ihrer Verhandlungsprozesse investieren, d.h.  das Verhandlungsbewusstsein bei den Mitarbeitern zu stärken für eine ausgeklügelte Verhandlungsvorbereitung, eine durchdachte Verhandlungsstrategie und exzellente Verhandlungstechniken – diese sorgen für eine Sicherheit in jeder Verhandlungssituation.

Weiterhin G.Günay: „In vielen Unternehmen fehlt ebenfalls ein professioneller Verhandlungsleitfaden. Dieser bietet u.a. eine gute Systematik für die Vorbereitung von Verhandlungen. Unternehmen sollten daher verstärkt Verhandlungsleitfäden einführen und pflegen, die spezifisch auf ihre (sich wiederholenden) Verhandlungen zugeschnitten sind.“

Diplom-Betriebswirt (FH) G.Günay (Seminartrainer für Verhandlung, Interim-Manager Vertrieb und Dozent für Verhandlungsmanagement) bietet Unternehmen aus unterschiedlichen Branchen, Business-to-Business Verhandlungsseminare an. Bei Verhandlungsseminare/Workshops fließen auch wissenschaftliche Erkenntnisse mit ein, welche in der Wirtschaft umgesetzt werden.

Die Verhandlungsseminare/Workshops beinhalten auch jede Phase einer Verhandlung von der Verhandlungs-Vorbereitung bis zum Abschluss sowie der Verhandlungs-Nachbereitung (Dreiklang-Verhandlungsperformance). Die einzelnen Verhandlungs-Techniken und -Strategien werden vermittelt, praxisorientiert geübt (mit Videoanalyse und Trainerfeedback) und in komplexen Zusammenhängen angewendet. Wichtig ist auch, dass die Teilnehmer lernen, mit ihren Emotionen bei schwierigen B2B-Verhandlung richtig umzugehen.

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